日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机。它可以放彩色有声影片，而这位司机从来没有见过能放映彩色有声影片的放映机。

原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束xìng的问题："它将为你及你的家人带来些什么呢？"放完影片后，大家都静悄悄地坐在原地。三分钟后，那位司机经过心中的一番激烈jiāo战，主动问原一平："现在还能参加这种保险吗？"

最后，他签了一份高额的人寿保险契约。

在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，那就是他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当而长时间的沉默不但是允许的，也是非常受顾客欢迎的。因为这能给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而担心作出草率的决定。

当顾客说"我考虑一下"时，我们不要急于说服他们，而是一定要给予他们充足的时间去思考，因为这总好过于"先这样吧，我考虑好了再打电话给你。"别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，倾听对方的考虑，是最明智的做法。

第41节：做一个善于倾听的管理者(1)

做一个善于倾听的管理者

每个人都渴望获得他人的认可，无论是国家元首、世界首富，还是流浪汉、乞丐。因此，要获得别人的喜欢或敬重，你最好在自己想说什么事情前，首先知道他们会说什么。说话之前先倾听，不仅能避免乱说话，同时还是一种能够认可任何人的极具力量的方式。

西方有一句著名的谚语叫做：沉默可使傻子成为聪明人。

倾听是沟通过程中一个重要的环节。几乎在任何jiāo流中，我们所能做到的重要的事就是倾听。比如，作为一名管理者，在讲话前，只有倾听，才能帮助你在回答问题时提供更多的信息帮助。当我们养成倾听的习惯时，就必然会了解我们的员工和顾客的问题、挫折以及需求。

所以，要成为一名优秀的管理者，用心倾听员工的担心、恐惧和观点，是排在我们工作的首要位置的。而做到这一点很容易，只需要我们安静地倾听就可以了。记住：不要装得像个圣人似的人五人六地说话，哪怕我们不做任何事情，也要倾听。在办公室里倾听，在酒吧里倾听，在装货仓库里倾听，在工作车间里倾听，随时随地都学会倾听。

有相当一部分管理者自欺欺人地认为，下属员工们就要绝对听从他们的意见。一些经理人经常会说这样的话："我说了这么多了，你们觉得我的观点怎么样？"这个时候，可能没有几个人愿意回应你的问话。上帝之所以给我们两只耳朵一张嘴，就是要我们少说多听的。如果我们总是张着嘴说话，我们学到的东西肯定非常有限，了解到的真相也会少得可怜。

一位管理者要成功，很有必要先听听自己的职员都在说什么，多听听他们的意见和建议，对你的管理工作相当有必要。

为了提高工作效率，有些话是永远不能说的，比如，"一直以来，我们都是这么干的。"这句看似简单、常用的话，其实没有任何积极效果，而且还会与提高效率背道而驰。不要再跟你的下属说这句话了，如果你想提高效率和绩效的话。

从现在起，当你的下属带着问题来问你应该怎么做时，建议你看着他们的眼睛，回答他们一句神奇的话："能告诉我，你是怎么想的吗？"先这么说一句，然后再倾听。通常，你会看到三种情形发生。

他们想好的正是你想要对他们说的。既然他们就是这样想的，他们就会以最有力的方式支持这种你和他们都共同拥有的想法。于是，效率就会提升。

他们给你的是一个你从未想过的想法。即使你是老板，也不能保证你的想法最正确，能在市场上赚钱最多。要想赚得更多，就继续倾听吧。

他们的想法根本不可行，原因他们可能不知道。这时，你的工作就是解释为什么他们的想法行不通。

只有能认真听取下属的意见，你才能很快建立一支高效能的队伍，并且，这样的高效还会很持久。

第42节：做一个善于倾听的管理者(2)

在联邦快递刚刚创立时期，联邦快递的网络中心出现了问题，不得不裁减人员，以作调整。当然，人员流动率向50％奔去。这不是一个正常的人员流动率，因为招募和培训新职员要花一大笔费用。

面对这种问题，人事副总裁哈里o凯纳找到了创始人之一的弗朗西斯o迈奎尔，问道："弗朗西斯，你需要我做些什么？"

看着面带微笑的哈里，弗朗西斯也笑了，回答道："哈里，我不知道，但你能告诉我你的想法吗？"

谈了一会儿，哈里对弗朗西斯说："请给我一点考虑的时间好吗？"

一周后，哈里找到弗朗西斯说："我找到答案了，弗朗西斯，但是，你得承诺能够给我提供我需要的东西。"弗朗西斯o迈奎尔便安排了一次由当时的董事长兼CEO弗雷德o史密斯、首席财务官比特o威尔莫兹以及自己参加的会议，会议由哈里主持。

哈里向大家解释道：他在集团内部做了调查，与许多员工谈话，并观察了他们做事的方法。由于网络中心工作的时间很短，一般工作内容就是接收、发送和装运。因此，中心的员工全是兼职的。这些员工一天只工作四小时，全在夜晚。

哈里提醒董事会的成员们："这不是一份全职工作，所以他们不享受福利待遇，这让这些还是大学在校生的兼职员工看起来就像被收养的孩子，不像这个公司的人。他们的感觉就是，他们随时会被解雇。而且，该考试时，他们就不会来。但是，虽然这些员工大多数是大学生，而且还是兼职，但对公司却非常关键。"

"你有什么需要解决的问题吗？"首席财务官比特问。

"提供他们全职的医疗保险福利。"哈里提出。

"可是你想过没有，在我们的医疗方案里增加这些员工，会给公司带来很多昂贵费用的。不能这样做，哈里，否则公司的负担会加重很多很多。我们不能给兼职者医疗福利，因为我们一直就是这么干的。"

哈里问道："比特，你知道在网络中心工作的人，他们的年龄有多大吗？"

"这与我们的问题有关？"比特不解地问。

"当然，在网络中心里，负责邮件寄送的员工们的年龄都在18～23岁之间。比特，在你这么大时，你的身体会出现大毛病吗？"

经过短时间的沉静，会场响起了董事长的声音，他微笑着说："比特，哈里说得有道理，网络中心那批兼职的年轻人就算享受到我们的医疗福利，在相当长的时间里也不会给公司造成费用上的压力，因为他们很少生病。"

最后，会议取得了共

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